Harald Gutschi ist Geschäftsführer der Otto Austria Group, des größten Online-Händlers des Landes mit Sitz in Österreich. Im retail.at-Interview spricht er über seine harte Kindheit, den steten Wandel seines Geschäfts und darüber, warum man als Manager im Prinzip ein guter Unternehmer sein sollte.

Du bist ja in der Obersteiermark aufgewachsen: Wie hat diese Region dich persönlich und beruflich geprägt?

Ich wurde in Mürzzuschlag geboren. Eine Industrieregion, viel Land- und Forstwirtschaft, Leute, die zugreifen müssen, mit harten Wintern. Ich bin dann im Bezirk Murau zur Schule gegangen, habe in Murau ein Oberstufenrealgymnasium besucht. Dann bin ich nach Eisenerz ins Schülerheim umgezogen. Später bin ich nach Graz gegangen, um Betriebswirtschaft zu studieren.

Deine Kindheit war nicht einfach. Wie entsteht daraus der Wunsch, den eigenen Lebensweg so zu gestalten, wie du ihn gestaltet hast?

Wir waren fünf Kinder. Meine Eltern haben sich scheiden lassen. Das war in den 70er-Jahren. Der Vater ist im Streit gegangen, die Mutter musste uns ernähren und dafür viel arbeiten. Es war eine harte Kindheit, wir sind oft umgezogen, ich war in sechs verschiedenen Schulen. Immer bist du der Neue und musst von vorne beginnen. Natürlich prägt dich das, wenn du einmal Armut kennengelernt hast. Dann will man aus seinem Leben etwas machen. Meine Lehrerin hat einmal gefragt: Wer will weiter in die Schule gehen? Ich habe aufgezeigt. Darauf hat sie gesagt: Das schaffst du nicht. Da gibt es zwei Möglichkeiten: verzweifeln und aufgeben – oder etwas aus seinem Leben machen. Das heißt: Disziplin und harte Arbeit, hart lernen, wenn andere Freizeit haben. Ich bin diesen Weg gegangen.

Was war denn dein erster Job?

Als ich sieben Jahre alt war, sind wir nach Ungarn gefahren, an den Plattensee. Da bin ich jeden Tag um 5 Uhr aufgestanden, habe leere Flaschen gesammelt, zurückgegeben und zwei Schilling dafür bekommen. Später habe ich während des Studiums zwei Sommer bei der Maut in Sankt Michael gearbeitet. Irgendwann habe ich begonnen, Rhetorikseminare zu machen. So habe ich mein Studium als Werkstudent selbst finanziert.

Heute bist du Geschäftsführer der Otto Austria Group, die zuletzt einen Umsatz von 318 Millionen Euro erzielt hat. Wie bist du in diese Rolle hineingewachsen?

Nach dem Studium war ich einige Jahre bei Philips, dann kam ich zu Neckermann ins Kataloggeschäft und war dort mit 29 Jahren Personalleiter. Später wechselte ich in den Vertrieb, 2004 wurde ich für Leiter Vertrieb Gesamtosteuropa, für Quelle und Neckermann, verantwortlich. Von Danzig bis Dubrovnik und von Prag bis nach Wladiwostok: Das war mein Verantwortungsgebiet. Damals ein hochprofitables Geschäft, weil es dort wenig stationären Handel und wenig Retouren gab. Danach war ich in Frankfurt Geschäftsführer von neckermann.de für das Europageschäft. 2007 kam das Angebot, zu UNITO zu gehen. Heute sind wir eine internationale Gruppe, die stark auf den DACH-Raum fokussiert ist und ein gutes Wachstum hatten. Die letzten zwei Jahre waren aber schwierig.

Was sind die heutigen Herausforderungen im Geschäft?

Sicher der Einstieg der Chinesen mit neuen Preislagen und anderen Synergie- und Skalierungseffekten. Es ist eine Veränderung des Marktes, vor dem Hintergrund von Künstlicher Intelligenz und Agentic Commerce. Aber es macht Spaß, mit diesen Herausforderungen Geschäfte neu zu entwickeln, neu zu denken und anders zu strukturieren.

Wie gelingt dieser Wandel?

Das Kataloggeschäft war lange hochprofitabel, und auf einmal verlierst du zweistellig, weil das Internet gekommen ist. Als ich in die Firma kam, machten von 1.000 Leuten im DACH-Raum vier eCommerce, der Rest Kataloggeschäft. Heute gibt es noch zwei Leute im Kataloggeschäft, der Rest macht eCommerce. Das klingt alles so einfach, ist aber eine enorme Herausforderung. Wie gelingt einem das? Man muss Menschen mögen. Die Menschen müssen spüren, dass man als Geschäftsführer eine positive Veränderung für das Unternehmen will und nicht selbst glänzen will. Uns war völlig klar: Sollten wir diesen Sprung ins eCommerce-Zeitalter nicht schaffen, wird es uns auf Dauer nicht mehr geben. Das Wichtigste ist, die Menschen hinter sich zu bringen und ihnen eine klare Strategie zu zeigen. Sie folgen einem, wenn sie wissen, wo vorne ist.

Und was macht so ein Prozess mit einem persönlich?

Es kostet viel Energie, sich immer neu zu erfinden und auszurichten. Am Ende brauchst du immer neue Initiativen und Ideen. Aber die Kunden profitieren enorm davon, weil sie mehr Angebot, bessere Preise und Serviceleistungen haben. Wenn man das nicht tut, gibt es dich irgendwann nicht mehr, und das geht schnell. Deshalb ist es so wichtig, die Menschen mitzunehmen. Man muss Menschen für etwas begeistern. Es gibt viel gescheitere Menschen als mich. Aber du musst eine Ahnung von deinem Geschäft haben, Leute hinter dich bringen, strategische Themen adressieren und Trends frühzeitig erkennen. Erfahrung hilft dabei.

Warum tun sich dann trotzdem so viele im Management so schwer?

Weil sie den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen, sich verrennen oder sich selbst zu wichtig nehmen. Aber das Geschäft per se ist kein schweres Geschäft.

Leitet sich daraus deine Erfolgsformel ab?

Manager managen etwas, Unternehmer unternehmen etwas. Ich sehe das Unternehmen nicht wie ein Manager, der eine Zeit lang da und dann wieder weg ist. Ich sehe mich als Unternehmer und ein Unternehmer unternimmt. Das ist schon ein Erfolgsgeheimnis. Nämlich nicht Manager zu sein, sondern Unternehmer zu sein.

Wie gelingt es in dieser Zeit der Technisierung und Digitalisierung, mit Agentic AI und vielem mehr Schritt zu halten? Welches Mindset braucht es dafür?

Entscheidend ist zu sagen: Veränderung ist Teil meines Alltags und ich will das. Dafür brauchst du Leute, die das auch so leben. Die wissen, wann es Zeit ist, Veränderungen anzugehen. Die die Weisheit und den Mut haben, das auch umzusetzen. Und die das in einer Art machen, die die Menschen mitnimmt. Wenn ich an Agentic Commerce denke: Viele Beratungen werden zukünftig über digitale Agenten laufen. Dafür brauchst du Schnittstellen, damit sich automatisierte Systeme verbinden können. Es wird ein neuer Gatekeeper entstehen, wie das Google im Internetzeitalter war. Du musst dich anpassen, damit dich diese Gatekeeper mit deinen Daten und Produkten finden. Die entscheidende Frage ist: Wie kann ich meinen Kundenbestand trotz dieser Gatekeeper behalten, damit die Menschen weiter bei mir kaufen? Agentic Commerce werden alle machen. Das ist die Pflicht. Die Kür ist: Kunden bei dir zu behalten, ohne dass sie über Gatekeeper kommen.

Was schätzt du am klassischen, analogen Einkauf?

Gerne zieht es mich in ein Lebensmittelgeschäft, weil ich diese Frische liebe – oder zu einem Bauernmarkt, weil das so erdet. Manchmal gehe ich auch in die Innenstadt oder in ein Shoppingcenter, nicht primär zum Einkaufen, sondern zum Kaffeetrinken, Schauen, Stehenbleiben und auch etwas kaufen. Das kann nur der stationäre Handel bieten: Diese Emotion. Das ist Vergnügen, und das bietet online nicht, weil online heißt: Etwas sehr schnell zu günstigen Preisen mit tollem Service besorgen. Beim analogen Einkaufen geht man nach Hause und sagt: „Wow, echt schön.“ Das hat einen Eventcharakter. Das liebe ich am Stationären.

STECKBRIEF:

Name: Harald Guschi

Funktion und Unternehmen: Geschäftsführer Otto Austria Group

Berufswunsch als Kind: Ich wollte eigentlich (wie viele Kinder) etwas ganz anderes werden, nämlich Politiker – doch ein engagierter Religionslehrer hat mich in der Oberstufe für die Wirtschaft und ein Studium begeistert.

Erlernter Beruf: Betriebswirt (Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Karl-Franzens-Universität Graz), Dealmaker und Menschen begeistern.

Drei Begriffe, die mir spontan zum Thema „Handel“ einfallen: Dynamik, Wandel, Kundennähe.

Größte berufliche Herausforderung: Die radikale und erfolgreiche Transformation vom traditionellen Kataloggeschäft zum reinen Online- und KI-Händler.

Größter beruflicher Erfolg: Die Otto Austria Group nachhaltig als größten Online-Händler mit Sitz in Österreich zu etablieren und über Jahre hinweg erfolgreich durch alle Marktveränderungen zu steuern.

Lebensmotto: „Old keys don‘t open new doors“ & „Sei ein bissl verrückt, behalte deine Ecken und Kanten – und wenn du hinfällst: Aufstehen, Krone richten, weiterlaufen!“

Was ich selbst am liebsten kaufe: Nachhaltige Produkte, die Lebensqualität ausdrücken – und ganz persönlich: Eine Auszeit bei einer Ayurveda-Kur, um neue Kraft zu tanken.