Tücken beim direkten Weg

Seit Ausbruch der Covid-Pandemie befindet sich das Online-Shopping bekanntlich auf Höhenflug. Das lässt nicht nur die Umsätze so manchen Händlers kräftig wachsen, sondern auch jene der Lieferant:innen: Denn immer öfter wenden sich die Hersteller:innen selbst ohne Umwege über Zwischen- und/oder Einzelhändler an den Endkund:innen, zumeist mit eigenen Webshops. Der Direktvertrieb, kurz D2C, bietet aus Sicht der Industrie augenscheinlich viele Vorzüge – birgt aber (für alle Beteiligten) auch unerwünschte Nebenwirkungen und Risiken, die man nicht außer Acht lassen sollte.

Ein Aspekt, der gerne vergessen wird, ist die besondere Rolle, die der (stationäre) Fachhandel in unseren Breiten spielt. Diese umfasst nämlich weit mehr als nur die reinen (quantifizierbaren) Produktverkäufe. Weil der Fachhandel für viele Marken und Produktsegmente nicht der umsatzstärkste Vertriebskanal ist, setzen Controller:innen und Strateg:innen in den Unternehmenszentralen hier schnell und gerne den Rotstift ansetzen, wenn es um adäquate Unterstützungsmaßnahmen geht. Die Rechnung, die im Excel-Sheet so wunderbar aufgeht, macht der/die Controller:in aber ohne den/die Kund:in: Denn weder lassen sich sämtliche Konsument:innen von heute auf morgen zu Online-Shoppern umerziehen, noch ist der „immaterielle” Wert, den der Fachhandel darstellt, in irgendeiner Form eingepreist. Dabei ist gerade dieser gewaltig.

Der Fachhandel, und nur dieser, bietet in vielen Branchen – darunter auch im Elektrohandel – ein engmaschiges, flächendeckendes Netz an Touch-Points über ganz Österreich, von der großen Stadt bis ins abgeschiedene Gebirgstal. Mit seinen Schaufenstern, Plakaten, Printwerbungen, Online-Aktivitäten, Social Media-Accounts, etc. sorgt er für Sichtbarkeit und Präsenz. Und das nicht irgendwie, sondern mit ansprechender Präsentation und kompetenter Beratung. Er fungiert als Sprachrohr. Er sorgt für Mundpropaganda. Er ist ein Multiplikator. Kurzum: Er ist eigentlich das Beste, was der Marketingabteilung passieren kann. All das hat natürlich seinen Preis – aber in diesem Fall wesentlich wichtiger, weil höher: Es hat auch seinen Wert!

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